梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”

        “可按照贵司提出的经销折扣、零售端利、促销补贴和仓储送费用倒推，这个零售价无法覆盖到岸成本，何况，我们也了解过敦的物价，再加上这两年英镑汇率攀升，水涨船高，这个定价本也不符合当地水准吧？”

        “你们怎么想？”

        他的话本不客气，但语气却略显生。

        “梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”

        “那明天的BBC还见不？”

        霍连不打算掺和他们的谈判，只负责引路，见这几人如此不信任他，便插嘴问：

        她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。

        “你们大公司事，不能什么都算得这么细，前期总要让点利，等市场、知名度起来了，之后自然好谈。”

        “你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”

        直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：

        “梁总的话有理，消费观察不能取代渠数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”

        “你们不会采购库存？”Ea

        第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大分时间索改用英语。

        “让利可以。”Eason将方案归置一边，“但目前这套方案是霍氏承担产品运输和库存风险，贵司取得区域独家权，同时不承诺最低采购量。所以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠服务。”

        梁总脸上的笑淡了些。

        梁总的表情明显僵住。

        她不直接戳穿对方虚报渠，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。

        三人异口同声：“当然。”

        相比梁总，他的资料明显专业得多——渠名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。

        这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：

        下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。

        可越往后翻，Eason的眉也皱得越深……

        Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠能力，失败了，货和费用都由我们承担。”

        及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——

        “小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”

        她点，“我认识其中一家的店员，他们进什么货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但他把‘能供货’说成了‘能统一上架’，这就是他不地了。”

        梁总的眉顿时压下，“年轻人，市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠不是报表能现的。英国华人生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好。”

方目的，Eason也没糊，继续追问：“你建议的零售价是一瓶1.99磅？”

        她指了其中几个名字——“我以前在敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”

        霍祁睁开眼，忽然问冉璐：

        冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：

        Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。

        “对，国内品牌刚过来，不能一开始就端太高，走量最重要。”

        “还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期第二件折扣，是因为进货成本本低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利，但品牌方应该没多少吧？”

        冉璐表面老实点，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠拿货，好像并不属于同一个零售系统。”

        他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。

        卖得好，他们抽成，卖不动，仓储、临期和折价仍由霍氏承担。

        冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。

        霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”